maio 2014 |
sindicatos em ação
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A abertura do evento foi feita pelo primeiro vice-presi-
dente do Ciesp, Rafael Cervone, e pelo vice-presidente
da Fiesp e diretor titular do Departamento de Competi-
tividade e Tecnologia (Decomtec) da Fiesp, José Ricardo
Roriz Coelho. Estiveram presentes ainda o diretor titular
da Central de Serviços (Cser) da Fiesp, Paulo Schoueri, e
o diretor do Decomtec Manoel Canosa.
Cervone destacou a necessidade de estimular a interação
entre a indústria e o varejo. “É uma estratégia importante
para a indústria interligar as cadeias produtivas de ponta a
ponta: dos fornecedores de fibras às vitrines das lojas, no
caso do setor têxtil, por exemplo”.
Segundo José Roriz, é preciso discutir ainda a necessida-
de de viver uma verdadeira cultura de planejamento em-
presarial. “Se não há a disseminação do planejar e depois
realizar, aspectos como integrar os canais de venda e co-
nhecer o consumidor-alvo ficam em segundo plano”.
O Diretor da CSer, Paulo Henrique Schoueri lembrou a
importância da utilização dessa ferramenta. "É uma ferra-
menta poderosa que está à disposição dos Sindicatos e que
pode ser utilizada, inclusive, para atrair novos associados.
A primeira palestra do seminário foi feita pelo sócio-sê-
nior da consultoria GS&MD – Gouvêa de Souza, Luiz
Goes. Especializado em varejo, Goes destacou os “novos
caminhos” do setor, explicando a necessidade de “reinven-
ção”das lojas. “O consumidor tem que saber que, se com-
prar naquele lugar, vai sair ganhando. O ponto de venda
precisa ser relevante na cabeça do cliente”, disse.
O diretor da Quorum Brasil Informação e Estratégia,
Cláudio Silveira destacou que a capacidade de consumo
do país ainda é grande, sendo que 23% dessa população
pertence à classe B, enquanto outros 52% estão na clas-
se C. Segundo ele 79% da classe média declara confiar
mais nas recomendações de terceiros do que nas propa-
gandas de TV.
O representante do Data Popular, Márcio Falcão, também
abordou o consumo pela lógica da demanda e a nova clas-
se média brasileira. Ele lembrou que o jovem é o novo for-
mador de opinião da classe média, uma vez que possui
renda maior que a dos pais, ao contrario da classe alta.
A última palestra foi feita pelo diretor da AG Consultoria,
André Ganzelevitch, que falou sobre como tornar produ-
tivas para ambos os lados, as relações entre a indústria e
o representante. Segundo ele é preciso entender que o re-
presentante comercial está onde a empresa não consegue
estar, no entanto, o empresário precisa ficar atento para
não perder o conceito da sua empresa.
Ao final todos concordaram que a ferramenta "Inteligên-
cia de Mercado" é uma importante contribuição para as
empresas conhecerem seu mercado, administrarem seu
corpo de vendas e aprimorarem seus negócios.
A partir destas informações é possível tomar decisões
e elaborar planos de ação para:
•
Verificar o seu tamanho de mercado, potencial
de mercado e participação (market share);
•
Prospectar novos mercados através da contratação
de novos canais de distribuição/empresas comerciais;
•
Analisar e modificar a cobertura de vendas atual para
aumentar sua eficácia;
•
Melhorar a estrutura e otimizar a ação da força de
vendas;
•
Contratar novos canais/representantes de vendas
em novas regiões.
P A L E S T R A S
Márcio Falcão
